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Quantos Leads você precisa para fazer a sua primeira venda e ter lucro?

Eu costumo dizer que a geração de leads, ou seja, o processo de captação é o combustível para qualquer empreendimento digital. É somente com uma entrada de leads constantes que você consegue realmente construir uma autoridade, ou melhor que isso, um negócio digital.

O que são leads?

Lead, em Marketing Digital, é um possível potencial consumidor de uma marca que em determinado momento demonstrou interesse em consumir esse produto produto ou serviço.

Esse interesse é identificado quando ocorre o preenchimento de um formulário fornecendo dados pessoais como nome, email, telefone ou qualquer outra informação.

Geralmente esses dados são fornecidos em troca de o que chamamos de um Material Rico ou Isca Digital, ou seja, algo gratuito, valor e útil para esse possível cliente.

Dessa forma os dados desse, que antes era um estranho, são coletados e ele torna-se um lead, podendo ser futuramente abordado pela equipe comercial.

Por que se preocupar em gerar Leads ao invés de só tentar vender direto?

É preciso sempre estar pensando em geração de leads devido ao momento de compra. Vamos lá que eu vou te explicar.

Nem todos os leads que você vai gerar estarão prontos para comprar de você. Apenas uma % muito pequena de leads gerados é que vai comprar imediatamente de você.

Isso faz com que quanto mais leads você tenha, melhor. Mas isso entra também em um outro fator que chamamos de qualidade do lead (não adianta só quantidade), que veremos mais pra frente.

Para ser mais específico, em média sobre todos os leads que você gerar:

  • 30% não está interessado
  • 30% acredita não estar interessado
  • 30% não está pensando nisso
  • 7% está disposto a ouvir
  • 3% está interessado em comprar

Isso quer dizer que se você gerar 1.000 leads, apenas 30 estarão interessados em comprar.

Vale lembrar que estar interessado não é o mesmo comprar, certo?

Com isso em mente eu preciso esclarecer um outro pronto com você:

Como eu gero mais leads?

Conforme eu expliquei anteriormente, a geração de leads ela é feita através do preenchimento de um formulário. Você oferece algo de valor e gratuito e a outra pessoa preenche os dados para ter acesso.

Acredito que você em determinado momento já tenha preenchido um formulário em troca de algo, certo?

A lógica é a mesma, dessa forma a pessoa que criou o Material Rico ou a Isca Digital gerou um lead.

Para você gerar mais leads, você precisa entender uma palavra chamada Tráfego.

O tráfego é quantidade de pessoas que acessam o seu site.

Esse tráfego pode acontecer de duas maneiras:

  • Pago: Quando você investe no facebook, google ads ou qualquer outra ferramenta paga, para que pessoas visualizem um anúncio seu e entrem no seu site.
  • Orgânico: Quando você consegue que pessoas acessem o seu site sem que você precisa investir dinheiro em mídia para isso.

O tráfego pago é imediato. Você paga e as pessoas começam a ver o seu anúncio e alguns deles clicam e caem no seu site.

O grande erro aqui no tráfego pago é você fazer por fazer.

Se você não tem claramente quantas pessoas você quer que acessem o seu site e quantas delas devem preencher algum formulário, para que você possa gerar leads, provavelmente você está jogando dinheiro no lixo.

Já o tráfego orgânico é demorado e precisa de muito tempo e planejamento para conseguir. A vantagem é que o quanto antes você começar, antes vai colher os resultados.

Com o orgânico você mira em resultados a longo prazo, com o pago a curto prazo.

Resumindo, sem tráfego você não tem pessoas visualizando o que você tem a dizer, que por sua vez não tem leads, que por sua vez não tem vendas.

Materiais Ricos / Iscas Digitais

Agora que você já tem ideia do que é tráfego, você precisa converter esse tráfego em um lead.

Nem todo mundo que entra no seu site vai realmente virar um lead, você pode ter errado na divulgação do seu anúncio e estar trazendo um público desqualificado para o seu site.

De qualquer forma, quando você estiver recebendo tráfego você precisa estar pronto para converter esse tráfego em leads.

Fazer com que eles preencham um formulário e você tenha acesso aos dados dessas pessoas.

Isso é feito fornecendo algum material rico ou isca digital de alto valor para quem acessa o seu site.

Caso você esteja com dificuldade em ter ideias de criar algum material rico, eu separei uma lista de formatos abaixo para você:

  • Curso online
  • Mentoria
  • Ebook
  • Área de membros
  • Infográfico
  • Checklist
  • Whitepaper
  • Board no Trello
  • Assinatura mensal
  • Arquivos para baixar
  • Programa para baixar
  • Número de Série
  • Filme/Screencast
  • Imagem/Foto
  • Cupom de desconto
  • Áudio/Música
  • Aplicativo para celular
  • Serviço online
  • Podcast/Audiobook
  • Código Fonte
  • Grupo privado no Facebook
  • Grupo privado no Telegram
  • Grupo privado no Whatsapp
  • Melhores amigos do Instagram
  • Newsletter diária
  • Script
  • Template/Modelo de alguma coisa

A qualidade dos seus leads

Gerar leads apenas por gerar não faz sentido. Você também precisa pensar na qualidade desses carinhas.

Em relação a qualidade você precisa ver de onde eles estão vindo:

  • É de um anúncio qualificado?
  • É de uma lista fria?
  • É de alguma origem que faz sentido com que eu vendo?
  • Em qual material ele converteu?

Nada pior do que gerar leads de baixa qualidade e que não engajam com você.

Por isso atente-se bastante também a qualidade e não somente na quantidade. Lógico que se você conseguir qualidade com quantidade, ótimo.

Outra coisa é você avaliar em qual material ele converteu. Você precisa ver se esse conteúdo é um conteúdo topo, meio ou fundo de funil.

Por exemplo, se ele vira lead em um material onde ele solicita um orçamento, provavelmente ele é muito mais qualificado do que um lead que preenche algum material inicial.

De qualquer forma é importante você avaliar também a qualidade do material.

Uma vez eu criei um ebook sobre como fazer marketing no whatsapp. O próprio material em si era muito genérico e abrangente.

Eu acabei gerando uma grande quantidade de leads mas com uma baixa qualidade.

O que acabou me gerando pouquíssimas vendas ou pior ainda, vendas sem qualidade que futuramente me geraram cancelamentos.

Por isso atente-se sempre para a qualidade dos seus leads.

Taxa de Conversão

Taxa de conversão é um cálculo que você faz para entender das pessoas que visitam o seu site, quantas viram leads.

É um cálculo bem simples, basta você pegar o número de leads gerados, dividir pelo total de visitantes em seu site e multiplicar por 100.

Exemplo:

  • Meu site tem 5.000 acessos por mês
  • Eu gero 670 leads por mês

Se eu pegar 670 e dividir por 5.000 = 0.134

Multiplicando por 100 = 13,4%

Dessa forma eu posso entender que 13,40% das pessoas que visitam o meu site viram meus leads.

Quanto mais meses de informações eu tiver melhor, pois assim que consigo também fazer uma média.

Isso quer dizer que se 22.578 pessoas acessarem o meu site, teoricamente eu vou ter aproximadamente 3.025 leads gerados.

Com isso em mente você consegue analisar um outro ponto:

Custo por Lead

A pergunta é bem simples: quanto que você investiu em tráfego para conseguir gerar esse número de leads?

Se eu investi 4.300 reais para gerar 3.025 leads, o que eu preciso fazer é dividir R$4.300,00 por 3.025 e após fazer isso eu vou ter o meu custo por lead:

4.300/3.025 = R$1,42.

Para gerar 1 lead eu gasto R$1,42

Algumas métricas para você ficar sempre ligado:

  • Qual é o seu custo por lead?
  • O que fazer para diminuir o CPL (custo por lead)
  • Qual é a sua taxa de conversão de visitante para lead ?
  • Como aumentar a sua taxa de conversão de visitante para lead?

Percebeu que se você tiver uma taxa de conversão alta, você vai gerar cada vez mais leads?

Isso não necessariamente quer dizer que você precisa investir menos, pode ser que você queira gerar mais leads e continuar investindo.

Esteja sempre pensando em o que você pode fazer para aumentar a sua taxa de conversão de visitante para lead, essa métrica é o combustível do seu negócio.

Preço do seu Produto

Agora que você já teve uma visão geral dos principais pilares sobre a geração de leads, precisamos analisar o preço do seu produto.

O objetivo desse artigo é mostrar para você quantos leads você precisa gerar para realizar a sua primeira venda e ter lucro.

O que você precisa fazer é ver se o que foi investido conseguiu pagar as contas para que você conseguisse ter lucro e não prejuízo. Você deve levar em consideração aqui também o imposto que você paga.

Mas Marcel, quantos leads eu preciso para fazer a minha primeira venda?

A verdade é que tudo depende. Eu expliquei bastante coisa acima para que você tivesse conhecimento das principais métricas.

É um grande jogo de quebra-cabeça onde você precisa ir encaixando as peças para conseguir saber o que fazer a seguir.

Se você tiver um bom anúncio, uma boa página de vendas, estiver anunciando para as pessoas corretas, seu produto estiver com um preço justo as suas chances de vender rápido e vender mais, são muito mais altas do que se você estiver com um anúncio ruim, produto ruim e não gerar nenhum lead. Concorda?

Esse é o ponto.

Mas se você quer um número eu diria para você ir atrás de algo de 8% dos leads.

  • Ruim: 0,5%
  • Bom: 2%
  • Aceitável: 5%
  • Excelente: 12%

Por exemplo, um outro negócio meu, em Janeiro teve 14.474 visitantes, 348 leads gerados (2,40%) e 28 vendas (8,05%). Um total de R$ 83.018,40 em vendas contabilizando um período médio de 12 meses.

Sacou?

Então essas são as métricas que você tem que levar em consideração na hora de querer entender quantos leads você precisa gerar para fazer a sua primeira venda.

Masss, resumindo, eu diria que com 100 leads gerados você provavelmente já vai conseguir fazer a sua primeira venda.

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